中欧移动互联沙龙收听干货 见证友情

　　沙龙现场点滴印记

　　本次沙龙由北京分会秘书长刘征主持，此外，中欧校友连锁经营协会会长黄彦达、中欧校友移动互联网协会上海分会秘书长邱荣浩也“现身说法”。

　　整个沙龙活动完全是针对中欧校友的内部分享会，用友通讯总经理黄菁也是中欧的校友，受协会之邀，讲干货，而不是来做广告的，甚至刻意回避广告的嫌疑。黄菁称这些内容是目前掌握的虚拟运营商的核心，在外界很少听到。顿时，场下的校友瞪大了眼睛，甚至出现了小小的“骚动”，之后便沉寂了下来，听到的除了黄菁的干货，还有啪啪的拍照声，笔者也不例外。

　　现场还有一位特殊的嘉宾--合众财险CEO焦建刚，让现场为之动容，冒着心脏不适的风险，在车里吃了药，浑身无力，但是仍旧站到了演讲台前。身体虚弱无力，让在场的校友捏了一把汗，于是大家开始了一波的“劝退”，甚至有制药行业的校友坚持让焦总去最近的北医三院做检查，尽管焦总现场坚持再三，声称大家周末聚一次不容易，但也抵不过病魔以及校友们暖心的劝导，并在一位校友的陪同下，怀揣歉意离开现场。好在，他的互联网车险内容，由比较熟悉这场演讲的刘征秘书长代讲(尽管是流水式讲解，但是也抵不住内容硬，现场啪啪拍照声依旧不绝于耳)。

　　提到这里，不得不说的一点是，在工作之后，难以有这种体会，之前有人曾经说过，人在一生中最难得的是同学情、战友情。中欧商学院算是同学情了，以至于现场校友自报XXX届XXX班时格外的亲切。这也是那么多培训、教育机构能够长兴不衰的一个重要原因。

　　再就是，拉夏贝尔(La Chapelle)高级常务副总裁胡刚，分享了时装行业全渠道O2O的发展与国内现状，重点讲述了自己的实践经验。最难得的是，胡刚身在上海，心在北京，通过远程模式，整个下午坚守在电脑前，还要应对网络不畅带来的交互问题，实属不易，这里给个赞!

　　摘取部分干货

　　一、虚拟运营商开启入口争夺战

　　中欧校友，用友通讯的总经理黄菁做了《虚拟运营商，掘金企业通信千亿市场》的演讲。他提到，虚拟运营商最核心的是入口争夺战。

　　要说虚拟运营商，2013年开始就被媒体炒得沸沸扬扬。2013年底，就在4G牌照刚刚发放之后，工信部就开始发放虚拟运营商牌照，而在2014年，又有三批企业拿到牌照，到2014年年底已经有33家企业获得了虚拟运营商的牌照。随着2015年，中国4G业务发展进入快车道，而运营商对虚拟运营商的支撑也会增加，特别是在政企集团业务方面更会投入更多的资源，三家电信运营商分别合作的虚拟运营商们将真正的开始全面的对抗。如今在虚拟运营商领域，众多的企业都在努力争取拿到运营商的虚拟运营商牌照，虚拟运营商的竞争态势也不断的升温，气势直追当年团购的“千团大战”，虚拟运营商面临的是一场机遇，同时也是各种挑战并存，是梦想与危机共生的情景。

　　用友移动总经理黄菁首先从虚拟运营商的起源说起，到我国的虚拟运营商发展现状。他提到，目前大家都不知道虚拟运营商究竟该怎么做，都是拿到牌照再说。他介绍到，欧洲和北美的虚拟运营商市场份额占通信市场总和的10%左右，北欧接近18%，这一数字是很可观的，而在中国香港，虚拟运营商的份额大约在6.2%-8%之间，收入则在6%左右。

　　在我国，虚拟运营商经历多次的讨论与研究，在2012年的中央经济工作会议19处提到了信息网络和信息化，深化推进通信行业等领域的改革，从而开始全面推动虚拟运营商的发展。虚拟运营商的发展，能够引导通信行业向细分领域发展、推动通信产业升级，通过鼓励民间资本进入电信行业，促进了通讯产品的创新。

　　同时，国家工业和信息化部明确给予了虚拟运营商的定位，通过租用运营商的网络，不自建基础网络设施，转售业务范围为移动语音、短彩信、数据流量，明确客户和数据归属及数据安全等。随着工信部向北京联想调频科技有限公司、海南海航信息技术有限公司等22家虚拟运营商发放移动转售业务试点批文，中国虚商家族将进一步扩大范围，截止目前，总计共有42家企业获得了虚拟运营商牌照。在这42家企业中，既有阿里巴巴、京东和小米等互联网巨头，也有国美、苏宁、迪信通等零售连锁航母，海尔和富士康等制造业精英以及巴士在线、蜗牛和星美影院等22个不同行业的代表也位列其中。如同虚拟运营商的构成形形色色一样，各大虚拟运营商的表现也大相径庭，而虚拟运营商的定位则各自不一样，大致分为个人市场、家庭市场和企业市场。

　　据测算，2014年，我国移动通信市场大约有9000亿的市场规模，移动转售(虚商)市场份额全球平均占10%，因此，虚拟运营商的市场空间将是每年1000亿元的市场规模，这其中还不包括其他的增值收入。虚拟运营商的入口即是号码资源，通过通信能力的创新，以及收费模式的转换，虚拟运营商在未来可以有很大的想象空间。我们可以看到，虚拟运营商的市场非常之大。

　　最后，黄菁表示，虚拟运营商是行业专业化分工的趋势，用友通讯在做的工作就是将自己的通讯能力集成到数百万客户的业务应用中，通过创新的方式推动企业业务的高效运转。而这些业务都将以虚拟运营商号码为入口，这也是未来虚拟运营商发挥各自创新能力的核心。甚至小米未来可以抢占家庭的入口，这是背后这正的价值。

　　二、数据说话 颠覆互联网保险

　　讲演开始前，代理嘉宾刘征就说，根据大数据显示，女性的车险出险率实际上低于男士，而且长头发的女士低于短发的，源于女性的性格比较稳健，尤其是长发的女士，至于短发的女汉子出险率就高了。而合众保险专做女性生意。

　　实际上，对于保险行业来说，车险是刚需最强、保费巨大的险种，从重要性来说完全称得上关乎国计民生。而车险主要的服务人群对便捷、高效的服务有着更强烈的需求。最近几年，从保险行业、汽车行业、汽车后市场等相关行业都在高度关注车险服务的互联网化。

　　车险互联网，可以为行业提供什么机会?

　　从渠道、产品、数据三个方面来说，目前主流的几家车险公司都已经在官网开通了车险在线投保平台。多数车险投保平台的用户体验非常不好，甚至流程都走不通，而且由于营销投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是这个从0到1的质变，对于渠道来说，意味着可作为的空间大大增加。

　　车险第三方平台一直存在。车险作为刚需市场，又是平均保费三四千元的可观开支，市场一直是对价格敏感的，何况车险专业性强，条款冗长枯燥，多数消费者无法决策适合自己的投保方案，买完了都是糊里糊涂的。车险市场需要真正站在消费者角度、为消费者解决问题的第三方。只有真正透明、专业、准确、便捷的第三方平台，才符合车险互联网发展的潮流。

　　作为刚需市场，又是在新车和二手车市场蓬勃发展的背景下，车险行业的行业需求可期会是持续增长的，但是行业发展并不健康，产品同质化严重，条款费率不自主，行业竞争不在做好产品和服务，而在圈占渠道。保险产品的定价是以数据积累为前提的，越是在细分市场做积累，越能够准确定价和控制风险，在细分市场的经营就越高效，产品和品牌的差异化优 势就越明显。说到底，保险就应该是一门靠管控风险来获利的生意，互联网的介入，不过让这门生意回归本原。

　　从现场合众保险的运营思路来看，之所以选择做女性市场，是因为女性的消费能力是很强的，而且对衍生服务比较感冒。刘征举例讲到，在出了车险之后，拍张照片传到后台，自动计算出需要赔付的金额，并推荐客户最近的修车店，哪家最便宜，让客户选择。再就是，修车期间，为女性朋友推荐附近的美容店，商场等，提供延伸服务，通过增强客户体验，增加客户粘性。

　　案例解析：拉夏贝尔双十二O2O一天1.1亿元

　　双十一、双十二对于商家来说是个重要节日，甚至是主战场，作为中国时装行业的典型代表，拉夏贝尔如何利用双节呢?

　　10月9日港交所挂牌上市，遍布全国的直营店超过5600家，双12线上线下门店单日成交总额突破1.1亿元……一系列不俗的成就，均发生在属于拉夏贝尔的2014年。拉夏贝尔近期的“热”，与传统服装业的“冷”形成强烈反差，在业内掀起不小的波澜。

　　创建于2001年的拉夏贝尔(La Chapelle)，是以快时尚著称的传统线下服饰品牌，被业界誉为“中国ZARA”。虽然近年来许多传统服装品牌纷纷开辟线上渠道，以应对电商对传统渠道的冲击，拉夏贝尔却始终“任凭风吹雨打，我自岿然不动”，并未顺势卷入这些年如火如荼的“线上肉搏”。而业内都在大谈O2O战略的时候，也未见拉夏贝尔发出任何声音。直至2014年，一直以来被视为“落后分子”的拉夏贝尔，不鸣则已，一鸣惊人，凭借双11和双12中出人意料的表现，点亮业界关注的目光。

　　全渠道就是1+1>2

　　这两年，一直被看好的快时尚品牌似乎纷纷在走下坡路，很多品牌都在缩减开店计划。据报道，去年11月H&M携手设计师Isabel Marant发售的限量款在北京首次遇冷，率先进入中国市场的MANGO去年来在上海、南京等地频频传出闭店的消息，服装业正面临高开低走的尴尬。

　　与同行品牌缩减开店计划相反，2014年，拉夏贝尔全国直营店仍在明显扩张，而其在线上的布局也异常“神速”。2014年6月，拉夏贝尔启动全渠道战略，从6月19日会见天猫高层并作出决策，仅40天，拉夏贝尔就在“无经验、无团队、无系统”的“三无”条件下，凭借优秀的执行力，于7月29日上线天猫试运营。8月9日，拉夏贝尔天猫官方旗舰店正式开业，这意味着在阿里巴巴集团的关注和支持下，拉夏贝尔业内首创一步到位跨入电商2.0、进入O2O全渠道时代的商业案例。三个月后，就加入到了双11的战场。首次参加双十一，销售额便超过2500万，全国25个省份的311个门店成为发货主战场，占总发货比例超过70%，且 36小时便完成了门店的大部分发货。不少顾客当天就惊呆大赞，盛赞拉夏贝尔是火箭速度的“神物流”。一个月后的双12，店铺发货占比更达85%，24小时即完成了90%的订单配送，48小时便完成了全部配送。顾客再次感受到了拉夏贝尔的“雷人”速度，店铺评价一次次被“太快了”“神速”刷屏。

　　拉夏贝尔全渠道创造的“神速”，让顾客感受到了一个不一样的双十一，也让人们对全渠道的价值获得了不同理解。拉夏贝尔执行董事、董事长助理兼高级常务副总裁胡刚表示，“传统商业线下线上通常是两个系统甚至两张面孔，这会严重割裂顾客购物体验、影响顾客满意度。拉夏贝尔的全渠道战略的本质有两层含义，对外是实现顾客满意，对内是实现运营升级。电商业务本身跟传统业务会有巨大的区别，如果它能够跟传统商业模式相结合的话，我相信会焕发出更强的生命力，能起到1加1大于2的效果。拉夏贝尔电商独特之处在于电商部“不备货、不卖货、不发货”，依靠与线下门店的充分互动整合，实现了顾客满意、运营升级并取得明显超出预期的不俗回报。”

　　现在有个一个趋势，零售行业电商化，互联网化，而互联网企业下沉到实体店，这种双向融合的趋势愈加明显。

　　曾经，电商一度被视为传统零售业的救命稻草，其实这一点并没有被完全接受，国内某大型零售企业的CIO曾经说过，传统零售企业不适合做电商化，电商平台最重要的是长尾客户，随着时间的推移，仍旧会有销售业绩，而且对品类要求非常高，丰富，吸引人。但是零售企业的品类不可能无限增加，而且也难以做到长尾效应。因此，两者是完全不同的两种玩法，盲目电商化的零售企业，只能自寻死路。

　　实际上，消费者选择网购的原因在于，选择范围广，易于搜索，价格实惠，便于比较，购物非常方便。然而它无法替代实体店的服务体验，顾客不能触摸、试穿试用，还要受到“慢递”的困扰。正因为此，拉夏贝尔的全渠道将打造无缝式“全渠道”体验，为顾客提供全新的购物体验，作为全渠道的终极目标。而这一目标笔者认为是遵从客观实际，而非盲目的电商化，做到了线上与线下的融合，而且适度。

　　当同行纷纷转战线上时，拉夏贝尔却将精力放在直营门店的扩张上，不断抢占线下份额，优化门店服务，甫一登陆天猫商城，便在短短8天内成为“百万富翁”，3个月迈入“千万俱乐部”，双11在线下品牌电商排名第十二;双12则一举跻身TOP10，在线下品牌电商排名第三，仅次于优衣库与波司登。

　　“两双”业绩远超预期，让阿里巴巴也倍感惊喜，相关负责人特发来邮件祝贺，称赞“少见快速突破”。这时人们才注意到这个一直低调的传统零售品牌在线上也取得了不俗表现。其实，这一切并非偶然，要知道全直营的商业基因早早就奠定了拉夏贝尔O2O初战告捷的基础。事实上，拉夏贝尔对于全渠道的理解和策略与其他服装品牌并不相同，且充满了前瞻跟预见性。

　　全国几千家直营连锁门店，线上线下同步上新、同步活动，同款同价，总仓、门店仓库存共享，全国门店相当于网店的仓库，为拉夏贝尔扬长避短、一步到位实现全渠道业务奠定了先天优势。仅仅打通线上线下库存，就为顾客带来了更好的物流体验，并且在2014年实现了明显超出预期的销售净利率，这仅仅是拉夏贝尔战略实施的第一步，在未来，拉夏贝尔着眼于推进全渠道业务，创造更畅通、自由的购物体验模式。

　　未来零售业竞争 不拼价格拼体验

　　目前拉夏贝尔实现了线上线下商品、库存、流量的打通，为线上购物的顾客提供了更优质的服务。而在其全渠道的蓝图中，线上、线下两拨消费者将不再泾渭分明，而更像“两栖生物”，这就要求品牌去打通所有的购物场景，不断优化购物体验，用互联网思维去挖掘顾客的需求和痛点，提供三维立体服务，将线上、线下营销的优势进行融合、创新。

　　按照拉夏贝尔的计划，当顾客挑选单件衣服后，常常会面临搭配的问题，这也是很多女性购物者普遍苦恼的问题，而店铺的“搭配顾问”可以提供相应的搭配建议，并将搭配方案直接通过平板展示给消费者。除了可以为消费者提供搭配参考外，还可以完成线上支付。消费者如果看中了搭配顾问提供的搭配，线下试穿满意，又懒于排队结账，可以直接通过门店的移动终端完成扫描支付。在未来的计划中，解决店铺内服装缺色断码的难题，也将是拉夏贝尔需要去逐步完善的方面，例如消费者在一家店铺看好的衣服如果缺货，店铺导购可以通过移动终端从另一家调货寄送或上门送到消费者家中，这样既提升消费者购物体验，又减少了销量流失。

　　“未来零售业的竞争，是购物体验的竞争。谁能更好满足顾客需求，谁才能保持长久竞争优势。今后拉夏贝尔将全渠道业务重点聚焦在以顾客购物场景为中心的商品、库存、流量、会员、支付等五大方面的业务打通上，我们希望使顾客来拉夏贝尔购物时就像邻里做客一样亲切，像朋友交往一样愉悦，充满更多乐趣和便利。”中欧校友，拉夏贝尔执行董事、董事长助理兼高级常务副总裁胡刚如是说。

　　总之，关于拉夏贝尔的全渠道和电商化，胡刚说的最多的是线上和线下卖同一批货，共同清理库存，因此，不存在为了双十一而备足大量的货源，导致7成货积压的问题。这样的好处在于解决了库存问题，要知道库存是零售企业最致命的问题之一，有人分析，运动品牌李宁就是因为库存问题引发了连锁反应，使得李宁至今难以脱困。还有一点，消费者从网上购货，系统会自动匹配距离消费者最近的店面发货，这样势必会给客户留下物流“神速”的印象。辅以适当的利益分配制度，还能增加线上线下协作的积极性。