时间：2015-01-19 信息来源：不详

    慧聪涂料网讯：现代营销越来越注重沟通，企业与品牌对渠道的控制力和终端卖场的表现力越来越重视，渠道为王是所有营销主导型企业早期成功的普遍观点，但在渠道高度共享化、扁平化的今天，终端卖场为王仍然成为企业界的共识。决胜终端卖场日益成为营销人员的日常频繁用语，终端卖场与消费者的沟通能力成为了企业越来越关注的焦点。许多行业的企业如家电、通讯、房地产、饮料、保健品、医药、化妆品企业等都在品牌建设的同时，特别加强在终端卖场的建设，强化品牌与产品信息的落地，强调终端卖场对消费者吸引力、竞争力、生动化等。

    现在的终端店面运营费用不断水涨船高，搞得很多经销商负债经营，辛辛苦苦做了很多销量，但利润却都给了渠道商和终端公司。一方面市场竞争不够规范，部分小品牌企业打价格战，另一方面通货膨胀，原材料涨价，可能卖出去的产品跟以前保持相同的水平或者涨了一点，但利润却越来越薄了。面对这样的潜规则，再次还得跟随大卖场的扩张步伐前进，在卖场里生意好的，该品牌基本能活得滋润。很多企业和产品就是被卖场养活了，捧红了。同样也有很多企业因为卖场生意不如意关门大吉，品牌消失。卖场是他们的爹娘，可谓成了卖场，败也卖场。终端卖场营销在任何时候真的是在考验着一个企业和产品的生命力和赢利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的经营着卖场产品。

    目前，终端卖场呈现出创新变化是肯定的：卖场高端及多元化、卖场经营环境品味化、购物消费情景体验化、市场宣传推广品牌化、内部管理系统细分化。市场的急剧扩容速度在短时间内超过了市场需求增长的速度，对于中小品牌的影响最大。如果终端卖场没有创新，总是跟在别人后面亦步亦趋，就很难赢得市场份额。而如何在终端卖场制胜，怎样创新终端卖场，从终端卖场取得优势，形成强大的顾客群体，成为众多企业重点关注的问题。

    引入创新终端卖场模式

    实际上对于过去的产品卖场来说，经营方式过于单一也是制约其发展的主要原因之一，以至于在整个行业面临生死难关之际，大部分企业由于没有灵活的应对机制而无法渡过行业危机。有专家预言，产品卖场经营将由此开始一蹶不振，而实际上，传统卖场经营依旧有其优势，另外也早有企业进行模式探索，如今传统经营已经呈现多终端卖场趋势。

    卖场经营优势犹在；尽管传统的卖场经营被不景气的现状及高昂的租金等因素制约着发展，但是不可否认其本身依旧具有较强的竞争力。随着消费者的购买趋于理性，卖场经营模式具有服务方面的优势，在固有消费习惯的引导下，这种模式依旧为大多数消费者的首选。

    店面延伸，进驻社区；近两年来，一些产品企业开始转变经营思路，由过去的在卖场等待消费者上门的模式转变为走进生活，在各大生活社区内摆起展位！据某知名产品企业相关负责人表示，这种走入社区的方式是商家主动迈出的与消费者交流的第一步，从过去的卖场主导到如今的买家主导，商家与消费者之间的距离拉得更近，这种直接贴近消费者的模式就是最终的出路。

    体验馆式经营；今年许多企业都在进行电商革命化，不少企业企图通过走电子商务道路来摆脱目前的行业困局。由此看来电子商务已经成了无数企业的选择。对于一直困扰着电商企业的服务本地化问题，大部分企业选择采用O2O模式，即线上选购与线下体验相结合，以此来消除网购所存在的疑虑。

    培训经销商培养导购

    任何产品从生产到渠道流通,再到消费者这个环节，必须通过终端卖场来实现。市场上的产品是由企业生产的，有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的导购话术、导购方法和常见问题处理要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将有莫大的好处。

    一项调查显示表明：在终端卖场业务员、店长、导购员中有55%的销售人员没有销售能力。有25%的销售员用错误的方法销售商品。而通常只有20%的人完成了80%的销售业绩。如果让每位终端卖场导购员和店长提高15%的销售能力，那企业业绩又能提高多少？终端卖场的关键人员是直接的产品导购员。一个优秀的导购员可以解放一个售点，一群优秀的导购员可以解放一座城市。因此，如何提高终端卖场导购员的销售能力，才是赢在终端卖场的关键。赢在终端卖场就是要在终端卖场培养一大批优秀的店长和导购，培养一批优秀的懂的终端卖场管理和布置的业务管理人员。不仅具备终端卖场丰富的管理知识，还要掌握销售人员应该具备的行为规范、工作规范、顾客知识、心理知识、商品卖点、掌握促销活动管理等日常工作。将书面的东西口语化，让导购员培训后就能在日常推销中灵活运用；将销售流程标准化、模板化，使每个导购员都能说、会说，至少不会说错话。

    掌控终端卖场动销机会

    目前，很多产品的终端往往是花车式与堆头式的促销，而对这种在市场充分竞争成长起来的消费者已没有太多的诱惑力，他们往往注重的是现实的需求与利益的比较，更多的产品企业和经销商更不应沉浸在这种大促销的传统拉力手法，需要做的是更精细、更系统的终端卖场动销策略。无论是淡季，还是旺季，终端卖场动销的关键在于产品品类的组合，产品的价格体系，导购的推介和促销活动的跟进四大方面，而关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进，这种组合也一定是品类、特性、价格、促销的有机组合，价格低开、天天搞促销反而不一定就会畅销，也起不到淡季应有的销售效果，应该注意把握。

    产品的陈列面要全：很多人会认为目前这种产品销的好，所以在终端卖场产品就以其为主，这往往忽视了另外一部分人的需求。在目前消费多元化的需求下，终端卖场产品出样一定要在保证主推产品的系列下，做好其他品类产品的辅助陈列，否则整体终端卖场陈列很难保证效果，也会丧失大的销售机会。

    形象要与时令对接：很多企业的产品终端卖场及专卖店往往是形象、海报与时令不匹配，让人仍然停留在一种往日的消费层面，而缺少对应时间购买冲动氛围的营造，最典型的是终端卖场的海报画面与橱窗展示，通过颜色与产品的有效替换，配以大型促销活动的告知，将更有利于客流量的提升。

    促销活动的跟进开展：对于终端市场的销售，企业、经销商的促销活动一定要在结合产品销售状况、库存情况的基础上开展常规促销与大型促销活动，常规促销来有效强化终端卖场的成交率与费用，大型促销活动来强化主推、库存产品的清零等等。

    循序渐进先赢小卖场

    思路决定出路，其实产品在终端卖场销售的过程中，企业要通过合理掌握终端卖场的销售规律，提高终端卖场销售的效率，达到循序渐进的赢得终端卖场的主动权。把终端卖场销售的区域进行分解，让终端卖场销售人员对终端卖场销售的分层、分区域由小到大的目标终端跨度非常容易掌控。尤其是那些中小企业，只要保持良好、积极的心态，敢于面对现实和困难，勇于迎接挑战，避开大品牌之强势锋芒，找准目标，集中资源，精耕细作，强势突破，就一定能够找到成功之路。这里就需要先赢得小终端卖场，获取和提升相对的竞争优势，然后再进行终端扩充。

    1、把产品终端目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场，城乡结合部市场；同时，把目标终端卖场集中于进入门槛相对较低社区零售店、中小型超市、路边店、C级店等中小终端卖场。

    2、充分发挥中小品牌的价格优势，以优惠的价格赢得消费者的青睐；再集中资源，锁定重点目标市场，强化本埠及周边市场，各个突破，在局部市场形成竞争优势。

    3、不断提升产品品质，在产品质量过硬的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升品质竞争优势；不断提升服务能力，增强与终端卖场的客情关系，提高终端卖场忠诚度。

    终端卖场销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

    塑造价值达成互信忠诚

    有效的终端卖场销售策略使企业和产品具有核心竞争力，这种核心竞争力来自于品牌的独特个性。当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，卖场人员要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，原来这个产品贵是有原因的。

    为赢得终端顾客信任最简单有效的工具就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了，最终就能达到我们的销售目的。因此，合理的使用赞美的技巧，比我们拼命的介绍产品容易的多。这样做，也更容易达到顾客在终端卖场对你的产品情有独钟从而实现高回头率的忠诚消费。

    而回头率是培养忠诚消费者的最好方式，也是销售成本最低的途径。回头客对于企业的终端来说，应该成为最高的追求。回头客可以让企业降低销售成本，同时还能实现口碑营销，进而带动后续销售的达成及品牌的传播。因此在销售服务结束的最后关头，企业还要注意卖场成交后的服务，例如消费者买单后，可以可以对产品进行简单的包装，便于消费者的携带；或者可以帮助消费者将产品送到车上或送到门外，这些细节服务将大大提升消费者的满意度，提高消费者的回头率。而消费者的档案建立，促销信息的及时通知，售后服务的主动跟进都有利于提升消费者的回头率。